三谷産業株式会社

MITANI SANGYO RECRUITING SITE

Project 1

化学品

仕事は、創ってナンボ。

ベトナム事業の
基礎を築いた男の話

MITANIの大きな柱の1つ、
ベトナム事業。
その基礎を築き、
現在、ベトナムグル―プ会社の
社長を務めるJが語る
「事業草創期」。

現地従業員数3,800名超。主力事業それぞれが、ベトナムに製造・研究・開発拠点を構える。
ベトナムでの呼び名「Aureole」も、現地の人々から気軽に呼んでいただけるほどに浸透した――
ベトナム事業は、MITANIの重要な柱だ。その基礎を築いた社員の1人Jに、事業草創期の話を聞いた。

プロジェクトメンバー

J.Y.
ケミカル事業部 AMCE取締役社長

3週間毎日の
「おはようございます!」。
そして、
「お客様を知る」こと。

話は20年以上前にさかのぼります。当時、化学原料をお納めしていたA社から、「ベトナムの土地が余っているので、活用方法を一緒に考えてほしい」と相談があったんです。お客様から見れば単なる原料の仕入れ先であるMITANIに、そんな相談が来るの?と不思議に思う人もいるかもしれませんね。けれど、ビジネスに直接は関係しないことでも、情報やアイデアを求められることが、商社の仕事では日常茶飯事。それに、あえて自分で言ってしまいますが、私はA社の皆様からの信頼を得ることができていたのです。私が初めてA社を担当させていただいたとき、商品の取引量はまだ少なかった。そこで私は、工場の正門に立ち、「おはようございます」と全員に挨拶しました。三週間、毎日です。最後は押しかけ営業で部長にアタック(苦笑)。部長は、「あんた、ウチの門の前で、毎朝何しとんのや?」と不思議そうな顔をしながらも、話を聞いてくれました。私はさらにA社のビジネスを知るために、全ての部署を訪ねて回りました。最終的には、A社の社員さんが隣の部署で使っている薬品のことを私に尋ねてくださるほどに、私は「お客様を知る」ことができたのです。A社との取引額は大きく増えました。ベトナムの土地利用の件も、そんな関係性があったからお声掛けいただけたのだと思います。

お客様と共にベトナムへ。
真に価値ある提案を。

せっかくお客様からいただけた相談、ただ単に現地の技術事情や政府の外資政策などご報告するだけでは、勿体ない。私は「これは、大きなビジネスにつながるチャンス」と、確信していました。新しいコトを考えるときが、一番楽しい。「メッキ工場は、いかがでしょうか」。さらに、こう続けた。「私たちも一緒にベトナムに行きます。メッキ工場で必要になる高品質の希硫酸を供給するために、弊社がベトナムに希硫酸製造の支店を構えますよ。責任持って、お納めいたします!」。新しいビジネスに踏み出すときには、裏付けが必要です。もちろん、頭の中ではうちが原料供給を独占できれば…とあれこれ計算していました。でも、MITANIが何よりも重視しているのは「お客様にとって、真に価値のあるご提案をすること」なのです。希硫酸を調達するルートは、現地メーカーから、近隣諸国から、そして日本から、と3パターン考えられますが、いずれのルートも、お客様の立場を考えれば「No」。現地メーカーや近隣諸国からでは品質・デリバリーが担保されませんし、日本からの輸入だと、コストが高すぎる。お客様目線で考え抜いたからこそ、自信を持ってご提案できました。MITANIが製造・在庫・物流機能を持てば、お客様は質の高い原料を安く入手できます。お客様が頷いてくださったのに励まされ、私のやる気にさらに火が付きました。

数億円の投資を引き出す。

しかし、一筋縄にはいきません。ベトナムに支店をつくる経験?当時、30そこそこの私にあるはずないですよ(笑)。また、調べていくうちに「このビジネスを実現するには、どうやら、支店設立では済まない。現地法人、つまりベトナムで新しい会社をつくらなければならない」ということが分かりました。話のスケールが大きくなれば大きくなるほど、私はワクワクしていました。「仕事は創ってナンボ」は、私のポリシー。入社以来、それまで会社が取り扱ったことのない化学品を見つけては、ビジネスにする。大なり小なり、新しい始まりを創っていくことが、私のやりがいだったんです。そのためか、社長をはじめ社内の人たちから「あいつはやたらと元気だ」、「よく新しい案件を取ってきている」などと、認識してもらえていたのではと思います。今回、そのことが活きました。ベトナムに現地法人を設立するのに必要な資本は、最低でも数億円。社長は40分間の私の説明を聞いた後、快諾してくれました。社員がワクワクするモノを自ら見つけ、やる気になっている。そして、ビジネスとして成立しうる裏付けを説明できているならば、実現のためのバックアップを惜しまない――MITANIはそういう会社です。とはいえ、MITANIにとって最初の現地法人の設立を、全く経験のない私が手がけるのです。工場・タンク建設に、それに耐えうる地盤、その広さなど。土木の勉強から始めなければならない。建設だって「〇〇工法」と言われてもチンプンカンプン。日本のものとは全く異なるベトナムの法律という壁もありました。教科書もない。どう勉強していいかすらわかりません。このような状況下でのスタートとなりました。

ビジネスを創りたかったら、
社内外に先生をつくること。

幸い、私は「先生」を多く持つことができました。当時、ベトナムには、日系企業各社のエース級の人がいっぱい集まっていました。私はその中に飛び込んだのです。直接ビジネスで関わる人ばかりじゃありません。もう、片っ端から、飲めない酒を酌み交わし、お互いの想いを語り合いました。すると、「そんなことも知らないのか?」なんて言いながらも、「先生」たちは、小僧の私にいろいろなことを教えてくれたのです。私が当時、「先生」たちに語っていた夢とは、「外資系化学品企業として、ベトナム№1になる」ことでした。もちろん、規模の大きさだけを目指したのではありません。ただ左から右に商品を流すのではなく、お客さまと向き合い、品質管理の徹底と安定供給を武器に、顧客満足では絶対負けない企業になること。それこそが、メーカー機能を持つ商社の存在意義だと考えています。その想いで、これまで突っ走ってきました。そして、「先生」たちからのアドバイスをもとに必死に勉強したから、ベトナム事業の今があります。
ビジネスを創っていくために一番大切なことですか?やっぱり、社内外の人と信頼関係を築くことでしょう。単なる人脈でなく、お互いに熱い想いを共有しながら「お前が言うなら」って一肌脱いでくれる人とのつながり。そういう人脈を早くつくることが、0を1にする仕事につながります。MITANIの中にも、熱い先輩たちがいっぱいいます。さっきも言った通り、信頼に足る社員が、何かワクワクするものを見つけてビジネスを生み出そうとしているとき、MITANIはバックアップを惜しまない。だから、次はあなたが、新たなベトナム事業やMITANIの7番目の事業分野を創ることだって、夢じゃないと思います。